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日前，在《公益时报》线上公开培训课堂——《多彩好课》第五期课堂上，来自江苏苏州市福彩32051384号投注站的销售员潘爱民围绕提升彩民服务、维护彩民关系、吸引新彩民三个方面向大家作了分享。

提升彩民服务：温馨细节＋热情态度 ●●潘爱民认为，提升服务首先要做好自身形象建设，这样大家才能信任福彩，愿意参与购彩。每个站点的销售员都必须要遵守行业相关法规，不参与黑彩、私彩，不搞恶意营销。她认为，如果每家站点的经营者都能严于律己，维护好行业的形象，福彩市场销量自然会随之提升。

潘爱民入行以来，一直是以积极向上、充满阳光的心态对待工作，用正能量去感染他人。她店面的硬件设施都是按照当地福彩中心的标准化要求配备的，在此基础上，她又增加了许多贴心服务，除了环境让彩民感到舒适整洁外，一些细节也做得妥帖周到。她认为，站点不光是带给彩民好运，让他们奉献爱心的地方，也是带给他们快乐，让他们享受幸福的地方。所以作为站点经营者，从每天一开店门起就应该保持良好的精神状态，脸上要有笑容，言谈举止要热情。否则，一家投注站无论装修得多么豪华精致，如果彩民进来看到的是一张冷冰冰的脸，也不会感到任何吸引力。换句话说，设施只是冰冷的配件，还需要服务者来为它们增添一些温度。

潘爱民还表示，服务不要仅限于购彩者，多奉献一点没什么关系。她的站点位于市场附近，经常有周边居民带孩子路过。这些居民去买菜时，潘爱民会主动帮他们照看孩子，店里的彩民看到后纷纷夸赞她乐于助人，对她的印象更好了。

维护彩民关系：增进交流＋“对症下药”●●

在维护彩民关系方面，潘爱民分享了她在今年疫情期间与彩民互动的经历。

潘爱民喜欢运动，尤其是跳舞，所以在彩市停售的那段日子，她在直播平台上发布了很多自己跳舞的视频，每天更新。后来她又增加了一些晨练、做美食的内容，让彩民看到自己的生活状态。她说，凡是关注了自己的彩民她都会“回关”，还经常为他们点赞、评论。特殊时期，人与人之间的互动会显得很温暖。因此在开市后，来找她购彩的彩民很多。

潘爱民说，她会对店内的彩民进行分类，按照来店的频次、年龄、性别，以及购彩习惯和偏好等进行划分，这样当他们到店时就可以精准定位沟通方向。例如老年人喜欢拉家常，为他们服务时就要有耐心、多倾听；年轻男性喜欢直来直去，一定要直奔主题；女性彩民需要多推荐，多引导；对于喜欢大额投注的彩民，一定要及时提醒，告知对方保持理智；还有一些赊账的“不良彩民”，她提示大家，绝不能赊账售彩，对这些“不良彩民”要提高防范意识，保护好个人财产安全。

吸引新彩民：连锁推荐＋网络宣传●●

潘爱民说，如果在提升彩民服务、维护彩民关系方面都做好了，那站点里的彩民自然会增加。在她看来，好的口碑会产生“连锁效应”，她店里有很多新彩民就是老彩民推荐来的。

潘爱民提出，对于一些可“开发”的“潜力股”要重点关注。例如，附近上班的公司白领来店购彩时，感受到了销售员热情服务的魅力，可以建议他带同事一起来，新彩民慢慢就变成了老彩民，又会带更多的新彩民来购彩。

除了老彩民推荐外，潘爱民还提出，在当今这个互联网时代，各种热门社交软件也是开发彩民的不错渠道。例如，在喜欢的小视频平台，多拍一些有正能量的内容，可以提升站点在彩民心中的形象，吸引更多人参与购彩，这既是广告，也是拉进与彩民之间距离的好办法。如果自己有特长也可以利用起来，视频内容不需要多么专业出彩，只要真实就好，现在网上已经有很多知名的“网红站主”，可以与他们“互粉”，学习经验。“现在很多影视明星都改行做真人秀或直播，就是因为这种形式更接地气，售彩也一样，以前很多人不了解福彩，总对行业有误会，通过这些社交软件，分享作为福彩人的生活状态，可以让他们更清楚地认知福彩。”潘爱民说。

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文丨苏石伟

原标题：《苏州站主分享三方面销售经验：提升服务、维护彩民关系、吸引新彩民》